«Бэушное, фу, как можно?». Как работает известный на Урале секонд-хенд

Унылое «у меня нет возможности обновить гардероб к весне» современные стилисты признали несостоятельной отговоркой. Благодаря секонд-хенду сегодня можно одеться стильно «за три копейки». Как на Средний Урал попадают новые дизайнерские коллекции, кто охотится за «сливками» и почему стереотипы безнадежно устарели, рассказывает владелец сети магазинов секонд-хенд Сергей Покрышкин.

Стартап «двух мешков»

Рада Боженко, «АиФ-Урал»: Сергей, вы, одевая Екатеринбург, несколько городов области, отчасти Пермь, Челябинск и Курган, носите ли сами одежду секонд-хенд?

Сергей Покрышкин: На мне рубашка из секонд-хенда, но из другого, не из нашего. Понятно же, что, если я возьму вещь из нашего магазина, я выберу самую интересную, а значит, покупатель останется без неё, то есть никто её не увидит и не спросит: «Где купил?» По сути, закрывается целый канал продаж. И у наших сотрудников нет права покупать вещи в своём магазине, только в другом и в свободное от работы время.

– А тогда, двадцать лет назад, всё тоже началось со стильной рубашки, купленной в секонд-хенде где-нибудь в Европе?

– Нет (смеётся), с двух мешков одежды. На самом деле я, окончив радиофак УПИ и работая на заводе, мечтал о собственном бизнесе. Причем неважно о каком. А подруга моей жены Евгении и её товарищ по стройотряду на тот момент как раз была собственником бизнеса по продаже одежды секонд-хенд, и у нас появилась возможность взять с отсрочкой два мешка товара. Это и было начало.

– Но у вас же наверняка был какой-то план развития, уверенность, что этот бизнес пойдёт, схема получения прибыли?

– Ничего подобного не было, только огромное желание иметь своё дело. Наверное, это был риск, но без страха. А что мне было терять? В случае провала я бы смог за два-три месяца отработать эти два мешка. В то же время не на бумаге, но в голове был план, и, конечно, была уверенность, что всё получится.

Так вот, получив товар, я пошёл от своего дома по улице Восстания в поисках помещения, которое можно взять в аренду. Нашёл свободные 40 «квадратов» в магазине «Ткани». Первые две недели мы работали без кассового аппарата, потом заработали на него, на оплату аренды. И дело пошло, хотя даже вывески никакой не было. Просто в «Ткани» заходило много женщин, и они открывали для себя новую точку по продаже секонд-хенда. Потом была другое помещение аналогичной площади, доставшееся нам в крайне запущенном состоянии. Но ничего, за вечер отремонтировали своими силами, зато там был хороший трафик, что сказалось на развитии дела.

«Фу, как можно?»

– То есть предубеждения у людей к этой одежде не было?

– На этом рынке был свой покупатель. Предубеждение тоже было, конечно: «Бэушное, фу, как можно?» Хотя таких людей было немного. Мы тут провели интересный анализ нашей клиентской базы, смотрите, что получилось: когда мы только начинали, думаю, не больше 5% населения пользовалось этим товаром, а сегодня – 50%. И это не считая детей и людей очень почтенного возраста.

– А нынешние покупатели отличаются от тех, конца 90-х – начала 2000-х?

– Конечно! Тогда люди об одежде, и этой, в частности, мало что знали, поэтому, наверное, и появлялись разные мифы. Сейчас же информированность населения несравнимо выше. Продвинутая молодёжь, например, приходит в магазины и сразу начинает выбирать брендовые вещи. Они знают бренды, знают, как выбрать самый интересный товар. У нас есть первая категория, «экстра», а есть «cream» (в переводе с английского «сливки». – Ред.) – это лучшее из имеющегося.

– Несмотря на «образованность» ваших сегодняшних покупателей, уверена, всё же не все знают, как попадают вещи секонд-хенд в Екатеринбург. Вы их как-то отбираете?

– Нет, этот процесс можно условно назвать «кот в мешке». В Европе переработка вторичного сырья – это большой бизнес. Люди разными способами сдают ненужную им одежду, которая поступает на фабрики и сортируется на то, что можно носить, и на то, что носить нельзя (кстати, есть заводы, которые перерабатывают 700 тонн сырья в сутки!).

То, что можно носить, классифицируется, класс выше идёт в развитые страны, например, в Россию, ниже – в страны с низким уровнем жизни, например, в Африку. Та одежда, что идёт в Россию, сортируется по наименованиям и по степени износа. У нас прямые договора с семью поставщиками в Бельгии, Германии, Голландии, Италии и Польше, от них мы получаем секонд-хенд в упаковках. Но надо иметь в виду, что наши поставщики закупают одежду по всему миру, в том числе во Франции и в США. Так вот, к нам поступают упаковки, но я не знаю, что в них конкретно лежит, в этом и есть прелесть продукта. В сортировочном цехе, откуда определённое количество товара уходит в магазины, у нас работает порядка 60 человек. Сейчас мы продаём около двухсот тонн одежды в месяц.

– Есть ли у вас «любимые» магазины, куда уходит лучший товар?

– Ни в коем случае! Может так случиться, что в один магазин поехала одежда с такой-то фабрики, во второй с другой и так далее. Но процентное соотношение «cream», экстра и первой категории везде примерно одинаковое. Люди приходят в наши магазины, чтобы купить недорого хорошую, интересную одежду. Это самое главное, и какие-то торговые точки мы не выделяем.

У нас случаются ротации между магазинами. Например, провисели вещи от первоначальной цены до акции, к примеру, «всё по 120 рублей», мы их снимаем и привозим в другой магазин. Но только для следующей распродажи, в новое поступление они не идут. Это наше отличие от других российских сетей.

– «Пережив» такие долгие путешествия, вещи тем не менее выглядят аккуратно, они даже не мятые. За счёт чего?

– За счёт силы тяжести (смеётся) Нет, правда, в первый день поступления некоторые вещи реально мятые, а потом отвисаются. Хотя у нас был человек, который работал с профессиональным отпаривателем, «утюжил» вещи. Но это столько работы… Сегодня, когда объёмы возросли, это просто не реально! Новое поступление – это сто тонн товара, то есть порядка шести-семи фур (морских контейнеров). К тому же отпаривание, отутюживание неизбежно привело бы к наценке.

И потом, если вещь не постирана, утюжка «заглаживает» грязь, поэтому покупатели порой просили: «Не трогайте, не гладьте, не портите вещь!» В итоге мы отказались от этой функции.

Среди молодых людей сейчас модно прийти в секонд-хенд и откопать какую-то «фишку». Люди приходят сюда ещё и за азартом, привлекает тот самый «кот в мешке».

Откопать «фишку»

– Кстати, о чистоте. Противники секонд-хендов в качестве «козыря» выкладывали возможную «заразность» этой одежды.

– Она не стирается – это точно. Но обязательно проходит антисептическую обработку определёнными газами при определённой температуре. Без шуток, как-то раз я обратил внимание, что у меня сотрудники, работающие на опте, не болеют. Получается, что это обеззараживание настолько мощное, что распространяется вокруг. Стереотип же сложился, вероятно, с тех времён, когда в Россию завозили «сырьё» – необработанный товар, но такой подход остался в прошлом.

– А на стереотип «это одежда вчерашнего дня» вы что ответите?

– Уверен, наши покупатели убедились в его несостоятельности. Смотрите, схема простая. Допустим, в Италии появилась новая коллекция одежды. В Германию она приезжает через год (это не голословное утверждение, а факт, подтверждённый нашими знакомыми, живущими в Германии), а в Россию ещё через год, то есть через два года после «рождения». А с секонд-хендом что происходит? В Италии эту одежду поносили, сдали в течение полугода, и она сразу же приехала к нам. Получается, что у нас опережение как минимум на год. Или, если посмотреть с другой стороны, получается, что мы отстаём от новинок всего на полгода-год.

– Можете ли вы нарисовать условный портрет покупателя?

– На самом деле это непросто сделать, поскольку наши покупатели – это люди 13+. Стало больше мужчин, они порой даже задают тон. Очень много молодёжи. Среди молодых людей сейчас модно прийти в секонд-хенд и откопать какую-то «фишку». Люди приходят сюда ещё и за азартом, привлекает тот самый «кот в мешке».

– То есть для молодёжи это своего рода квест?

– И не только для молодёжи. Люди вполне солидного возраста объезжают в выходные дни по несколько магазинов. Более того, создаются «клубы», члены которых распределяют между собой торговые точки и потом обмениваются информацией: «Здесь видели то-то, а там появилось то-то». А за оптовыми покупателями вообще интересно наблюдать. Они, по идее, должны открыть мешок, посмотреть, нравится или не нравится, и решить, берут или нет. А на деле получается так: сверху посмотрели, поглубже глянули, забылись, увлеклись и давай «листать» – а вдруг самое интересное где-то на дне?

– А как складывались ваши отношения с брендами, которые в начале нулевых зашли в Екатеринбург?

– Мы не пересекались и друг другу никогда не мешали. У нас есть покупатели с очень хорошим достатком, здесь всё зависит от жизненной позиции человека. Есть дамы, которые могут себе позволить купить платье от Chanel, но им это попросту не надо. Они приходят к нам и находят какую-то интересную вещь в единственном, замечу, экземпляре. Это вопрос не денег, а жизненной философии. Замечено: кто заболел секонд-хендом, тот с ним уже не расстанется.

И потом, не секрет, что ряд фирм раньше отшивали коллекции на европейский рынок из одних материалов, а на российский – из других. Сейчас это не так явно, но всё же встречается. У нас был такой случай на таможенном досмотре, когда инспектор взял вещь, смотрит на неё и сокрушается: «Блин, что же я вчера в магазине купил?!»

Вещий сон

– Не слишком ли вы балуете покупателя системой скидок, доходящих до тех самых «трёх копеек»?

– Хотите верьте, хотите нет, но мне эта система приснилась. В один «прекрасный» момент на начальном этапе мы так «доразвивались», что оказались в долгу, превышающем оборот раза в два. Но долги-то надо отдавать! И пришло такое решение: во-первых, поменять качество товара, а во-вторых, систему ценообразования, в том числе систему уценки товара. Утром просыпаюсь и понимаю, что именно необходимо предпринять. Состояние тогда было «то ли сплю, то ли не сплю», как асана Шавасана в йоге. Мы избавились таким образом от остатков, купили другой товар, по-иному подошли к оценке стоимости. В итоге за три месяца увеличили оборот в 12 раз, при тех же затратах.

А что касается покупателей, то 15–30% цена не волнует (видимо, настолько она у нас низкая), эти люди приходят покупать самый интересный товар. Остальные, да, предпочтут купить вещи по процентным и рублёвым скидкам. По рублёвым скидкам (скажем, «каждая вещь 100 рублей»), к слову, мы продаём товар в убыток, но при этом зарабатываем на других вещах. Грубо говоря, мы перераспределяем себестоимость от вещей, которые менее ликвидны, на более ликвидные. А ликвидность определяет покупателя.

– Как на вас сказалось повышение НДС?

– Есть стоимость товара, к этому добавляется стоимость доставки, таможенная пошлина, а уже на всё это накручивается НДС. По этой схеме можно примерно проследить, насколько увеличилась входная стоимость. Да, увеличились все накладные расходы, и мы их заложили в подорожание товара примерно на 30%. В целом покупатели восприняли это спокойно, особенно учитывая нашу систему скидок.

– Сергей, у вас сегодня есть ощущение, что тогда, в конце 90-х, вы пошли правильным путём? Или, может быть, посещают мысли вернуться на завод?

– Правильный или неправильный, изменить этот путь мы уже не можем (смеётся) А вернуться на завод… Ну разве что для того, чтобы отдохнуть от уровня ответственности, от необходимости думать за целое предприятие.