О том, кому подходит эта профессия, с чего начать, сколько реально заработать и почему не стоит идти в продажи «на вдохновении», мы поговорили с экспертом по продажам со стажем более 15 лет, основателем консалтинговой компании Артемом Владыкиным.
Кого берут в продажи?
— Артём, ты работал с более 300 разными компаниями по всей России. Как у них обстоят дела с менеджерами по продажам? И насколько востребована эта профессия на рынке труда?
— Как бы люди не говорили, что на рынке сложно найти работу, хорошие продажники нужны всегда. От каждого третьего предпринимателя слышу, что он в поиске такого специалиста. Если вы результативный продажник, постоянно развиваетесь и получаете новые знания, для вас всегда будут достойные места работы. При этом в менеджеры по продажам часто берут без опыта.
— Какие особые таланты нужны, чтобы попробовать себя в продажах?
— Если есть хотя бы небольшая предрасположенность к переговорам, обучиться продажам не сложно. Проскочить только на умении «просто разговаривать» не всегда получится, для этого нужен незаурядный талант. Кивать головой клиенту в магазине смартфонов или закрывать сделки на сотни миллионов рублей и получать от этого удовольствие — это все про продажи, но разной квалификации. Чтобы стать успешным продажником, требуется интеллект, знание психологии, активность и целеустремленность. Большей части из этого можно обучиться.
— Сейчас многие люди 40+ задумываются о смене профессии. Их возьмут в продажи?
— Возраст для продаж не барьер — вопрос в том, куда именно вы пойдете работать. Знаю компании, которые принципиально берут только молодых. Также знаю много предпринимателей с установкой «Мы берем только 40-летних». Недавно была встреча с собственником строительной компании, который открыто заявил: «Я беру на работу только 54-летних». Аргументированно объяснил почему: жизненный опыт, ответственность, умение разговаривать со взрослыми на равных.
Первые шаги новичка
— С чего начать человеку, у которого опыта мало или нет совсем?
— Сначала честно ответить себе на вопросы: готов ли я вести переговоры с людьми и предлагать им продукт, чтобы они его купили? Готов ли отвечать за этот продукт — ведь клиент может вернуться и сказать, что товар плохой. На этом «сыпется» огромное количество людей, хотя таких случаев может быть полпроцента из ста.
Если внутренний ответ «да» — дальше всё проще, чем кажется. Продажи — едва ли не самая доступная сфера для получения опыта: сюда берут без стажа и во многих компаниях обучают. Токарем определённого разряда вас без подготовки не возьмут, а менеджером по продажам — возьмут. Нужно честно рассказать о своём опыте и показать, что вы активны, нормально относитесь ĸ переговорам и обладаете базовым интеллектом. Идите туда, куда берут: хоть в салон связи, хоть продавать стройматериалы. Контактов, переговоров много в любом направлении продаж, а именно это важно для наработки опыта. И главное: обязательно учитесь параллельно с практикой, хоть с первого рабочего дня. А вот без практики читать книги по продажам бесполезно.
— Рекомендуй топ-3 книги для новичка в продажах.
— «Мастер звонка» Евгения Жигилия, «45 татуировок продавана» Максима Батырева, «Продавец на миллион» Сергея Плечкова. Из нового — моя «Анатомия продаж»: сама книга больше для управленцев и собственников, но в ней есть отдельная глава для тех, кто только начинает путь в профессии.
Сейчас у людей есть возможность учиться бесплатно, какой не было никогда: вебинары, курсы, видео, огромное количество материалов в открытом доступе. В нейросетях можно тренироваться: загрузить свой вопрос или попросить «потренируй меня по продажам». Серьезные бизнес-школы — следующий этап, туда стоит идти с опытом.
— На что обращать внимание при выборе работодателя?
— На всё: как вас пригласили, как выстроено собеседование, какой офис и какие люди вокруг (заряженные или потухшие, о чем они говорят). Идеальный ход — поймать сотрудника в коридоре, задать пару вопросов.
На собеседовании спрашивайте сами: как выстроена работа, есть ли обучение, из чего складывается результат, что делают лучшие продажники, чтобы продавать. Работодатели любят кандидатов, которые задают вопросы. Худший ответ на фразу «Есть ли у вас вопросы?» — «Нет, вопросов нет». Для работодателя это сигнал, что человеку неинтересно его будущее в компании.
От новичка до консультанта
— А как начинался твой путь в продажах?
— Первый опыт продаж случился в 19 лет на стажировке в крупном банке в Москве. Там нужно было проверять документы людей, оставивших заявки на кредитные карты, и в случае отказа продавать продукт по готовому сценарию. Потом была череда компаний, в которых пытался найти свое место. Первая запоминающаяся продажа случилась в IT-компании. На встрече с молодым бизнесменом я очень по-простому представил наш сервис и сказал: «Слушай, давай договоримся, что ты купишь». Он ответил: «Кажется, нам это надо. Давай». И купил. А потом еще и продлил договор. Такая простая продажа дала мне уверенность, что план выполним. И, по сути, оставила меня работать в IT-компании и в профессии.
В 25 лет я стал руководителем отдела продаж в малом бизнесе — понял, что в управлении сильнее: лучше понимаю людей, умею выстраивать отношения, чтобы команда работала эффективнее, могу масштабнее влиять на результат.
— Какие возможны дальнейшие карьерные перспективы в продажах?
— Классический путь — руководитель отдела продаж, коммерческий директор. Но есть другая ступень «эволюции» — консультант. Продажник выявляет, что думает клиент, чтобы продать. А консультант — чтобы помочь клиенту понять что-то новое и изменить, улучшить его бизнес. Это другой, более высокий уровень коммуникации и другой набор навыков. Мое развитие как консультанта перешло в работу по созданию института консалтинга. Это будет серьезное обучение с итоговыми экзаменами и получаемой лицензией на определенный срок.
О деньгах и мотивации
— Сколько зарабатывает менеджер по продажам?
— Разброс огромный. Но важно вот что: для продажника зарплата не должна быть первым критерием при выборе компании. Если обещают 300 тысяч и говорят: «Потолка по доходу нет. Вот лежит продукт, бери, продавай», но в компании нет обучения, отлаженных процессов, понимания продукта — вы этих денег не заработаете, сколько бы ни обещали. Гораздо лучше, когда обозначают честно: на входе 50 тысяч, в первые месяцы выйдет 80-100 тысяч. И дальше показывают, за счет каких конкретно действий вы вырастете до 150-200 тысяч рублей. Это признак здоровой компании, я бы выбирал такие.
При этом потолка по доходу в профессии, действительно, нет. Лично знаю продажников, которые зарабатывают в месяц 300, 500 тысяч рублей и даже больше. И знаю предпринимателей, которые готовы платить такие деньги за соответствующий результат.
— Говорят, новички часто разочаровываются в продажах из-за отказов. А еще многих останавливает страх выгорания.
— Отказы в продажах — это нормально, относиться к ним нужно спокойно. Сохраняйте позитивный настрой, работайте не с демотивацией, а с причинами. Спортсмен, который не выиграл забег, тоже расстраивается, но анализирует дистанцию, а не бросает спорт.
Выгорание — проблема любой профессии. Оно связано с тем, что человек плохо выстроил отношения со своим рабочим процессом: не любит его, не улучшает. И не отдыхает. Хорошо работать и при этом хорошо себя чувствовать — ответственность самого человека. Никакой работодатель из любой сферы деятельности за него это не сделает.
В продажах самое грустное — когда не выполняешь план. Ходишь по коридору, опустив глаза, думаешь, что делать. Главная ошибка в такие моменты — расфокус: вместо того, чтобы заниматься продажами, начинаешь решать какие-то другие вопросы. План от этого не закрывается, дальше следуют сложности с доходом, с карьерой. Поэтому продажи — это сфера, где нужно быть постоянно включенным.
— Что скажешь тем, кто прочитает это интервью и задумается: а не попробовать ли мне?
— Я не хочу никого вдохновлять идти работать в продажи, потому что это минутная история: вдохновился, пошел, разочаровался. Я хочу, чтобы люди принимали взвешенное, осознанное решение. Еще раз подумайте: есть ли у вас навыки переговоров, общения, развито ли мышление? Если есть — пробуйте. Быть хорошим продажником, ценящимся на рынке, значит не только освоить навыки продаж. Важно еще быть нормальным сотрудником: ответственным, умеющим работать в команде, адаптироваться, понимать работодателя. Если и это у вас есть, то вы точно найдете своё место, причем, с очень хорошим доходом.
Подписывайтесь на АиФ в  MAX
|
